Poligon negocjacji – program2018-12-11T11:51:08+00:00

POLIGON NEGOCJACJI

PROGRAM SZKOLENIA

„W biznesie nie otrzymujesz tego, na co zasługujesz tylko to, co wynegocjujesz”.
CHESTER L. KARRASS

KOMENTARZ DO WARSZTATU:

W koncepcji Rogera Dawsona, negocjacje przypominają szachy. Dawson nawet posługuje się terminologią szachową do opisu ich przebiegu: gambity, gra środkowa, końcowa. Zarówno w negocjacjach, jak i w szachach kluczowe znaczenie odgrywa strategia i taktyka. W szachach bronimy króla i atakujemy króla przeciwnika. W negocjacjach bronimy swoich interesów i osłabiamy pozycję negocjacyjną drugiej strony. W szachach umiejętnie wykorzystuje się ustawienia pionów i figur, w negocjacjach natomiast zdobyte informacje i tricki negocjacyjne. W szachach, jak i w negocjacjach przewidujemy ruchy naszego partnera. Mistrz szachowy znajduje dobre posunięcia, których słabszy szachista, nie dostrzega. Podobna różnica jest między dobrym i przeciętnym negocjatorem. Uczestnicy szkolenia będą rozwijać swój praktyczny warsztat negocjatora oraz własne obszary kompetencyjne w zakresie planowania i przygotowywania się do negocjacji. Ustalania strategii i taktyki prowadzonych rozmów, wykorzystywania technik negocjacyjnych oraz podstawowych reguł rządzących skutecznymi negocjacjami. Ponadto nauczą się, w jaki sposób dostrzegać słabe strony partnerów w negocjacjach i jak je wykorzystywać, aby osiągnąć zaplanowane cele. Podczas szkolenia zostaną przeanalizowane najczęściej popełniane błędy w procesie negocjacji. Uczestnicy dowiedzą się również jak rozpoznawać i jak bronić się przed manipulacjami stosowanymi przez nieuczciwych negocjatorów. Pracując w zespołach, grupa będzie miała możliwość skorzystać z wiedzy i doświadczeń innych uczestników.

CELE SZKOLENIA:

  • Uświadomienie znaczenia fazy przygotowania w budowaniu strategii negocjacyjnej
  • Udoskonalenie umiejętności komunikacyjnych niezbędnych w negocjacjach
  • Rozwinięcie zdolności odczytywania potrzeb i zamiarów partnerów negocjacji
  • Zdobycie umiejętności przygotowania negocjacji oraz ich skutecznego prowadzenia
  • Poznanie technik obrony ceny
  • Nauczenie się czytania i kontrolowania mowy ciała
  • Budowanie modelu kompetencji zarządzania trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi
  • Utrwalenie poznanych technik negocjacyjnych w trakcie praktycznych ćwiczeń
  • Poznanie technik manipulacyjnych i rozpoznawanie blefu
  • Podniesienie umiejętności obrony przed psychomanipulacjami
  • Zdiagnozowanie własnych kompetencji negocjacyjnych
  • Dostarczenie praktycznych i sprawdzonych sposobów wywierania wpływu na innych
  • Wdrożenie i przygotowanie warsztatowe uczestników z technik ataku, obrony oraz porozumienia w negocjacjach
  • Wzmocnienie pewności siebie
  • Zdobycie umiejętności radzenia sobie z emocjami podczas negocjacji
  • Wymiana doświadczeń
  • Wskazanie uczestnikom sposobów rozwoju kompetencji negocjacyjnych

PROGRAM RAMOWY

Moduł 1. Dlaczego model harwardzki oparty na zasadzie „wygrany – wygrany” nie sprawdza się w Polsce?

  • Podstawowe założenia harwardzkiego modelu negocjacyjnego.
  • Style negocjacyjne polskich negocjatorów – przegląd badań.

Sposoby prowadzenia modułu:

Poznają główne założenia harwardzkiego modelu negocjacyjnego. Doświadczą zagrożenia jakie mogą napotkać w sytuacji prowadzenia negocjacji w oparciu o zasady modelu harwardzkiego z tzw. twardym negocjatorem, który kieruje się reguła „wygrany – przegrany”.

Moduł 2. Zanim zaczniemy negocjować – zarządzanie informacją

  • Zdobywanie informacji na temat partnera negocjacyjnego i jego oferty.
  • Pozyskiwanie informacji o ofercie konkurencji.
  • Planowanie samego procesu negocjacyjnego (czas, miejsce, uczestnicy).

Sposoby prowadzenia modułu:

Negocjacje najczęściej wygrywają negocjatorzy, którzy poświecili więcej czasu na przygotowanie się do nich. Zdobyli informacje o temacie i partnerze negocjacji. Uczestnicy w trakcie tego modułu nauczą się, jak zbierać informacje dotyczące przedmiotu negocjacji i negocjatorze drugiej strony. Jak te informacje porządkować w ramach przygotowania do negocjacji. Przeprowadzone zostaną scenki warsztatowe obrazujące zespół przygotowany i nieprzygotowany do negocjacji.

Moduł 3. Analiza psychologiczna partnera, jako metoda sterowania procesem negocjacji

  • Czy negocjatorzy są zawsze racjonalni i świadomi swoich wyborach? Heurystyki i błędy w postrzeganiu.
  • Sposoby prowadzenia negocjacji, tempo podejmowania decyzji w zależności od osobowości negocjatora.
  • Rozpoznanie własnego stylu negocjacyjnego.

Sposoby prowadzenia modułu:

W oparciu o o gry symulacyjne uczestniczy doświadczą pułapek myślenia, znaczenia różnic w postrzeganiu. Nauczą się rozpoznawać dominujący styl negocjacyjny potencjalnego partnera. Na podstawie scenek, odgrywania ról przećwiczą techniki prowadzenia negocjacji w zależności od psychologicznej typologii partnera negocjacyjnego. Zdobędą umiejętności dopasowania swojego stylu negocjacji do osobowości rozmówcy. Uczestnicy w trakcie tego modułu zdiagnozują własny styl negocjacyjny.

Moduł 4. Znaczenie komunikacji niewerbalnej w procesie negocjacji

  • Autoprezentacja – jako sposób budowania przewagi w procesie negocjacyjnym.
  • Mowa ciała – co kryje się za gestami drugiej strony, jak „czytać mowę ciała”.
  • Komunikacja niewerbalna a budowanie zaufania i i tworzenie właściwej atmosfery.
  • Blefy, kłamstwa w negocjacjach. Metody ich wykrywania wg Paula Ekmana.

Sposoby prowadzenia modułu:

Ćwiczenia grupowe ze scenkami praktycznymi z obszaru stosowania narzędzi niewerbalnych, czyli jakie komunikaty celowo i nieświadomie przesyłamy swoim ciałem. Ćwiczenia z pułapkami komunikacyjnymi w sytuacjach symulacyjnych. Poszerzenie kompetencji uczestników w zakresie rozpoznawania kłamstwa. Przeniesienie diagnozy kłamstwa z obszaru wiedzy intuicyjnej w metody planowe i profesjonalne.

Moduł 5. Zasady gry negocjacyjnej

  • Metody sondowania partnera negocjacji.
  • Istota negocjacji – jak licytować, jak ustępować.
  • Budowanie argumentacji do wykorzystania podczas negocjacji.
  • Siła pytań w negocjacjach. Schemat SPIN.
  • BATNA – czyli as w rękawie.
  • Praktyczne stosowanie różnych technik negocjacyjnych.
  • Metody wyjścia z impasu.
  • Zagrywki stosowane przez negocjatorów na zakończenie negocjacji.

Sposoby prowadzenia modułu:

Zapoznanie uczestników z metodami sondowania przeciwnika. Przedstawienie zasad zarządzania ustępstwami. Ćwiczenia z ustaleniem celów alternatywnych (BATNA) oraz zdobywania przewagi i elastyczności związanej z różnym wynikiem negocjacji. W oparciu o scenki i gry negocjacyjne opanowanie różnorodnych technik i tricków negocjacyjnych.

Moduł 6. Psychomanipulacje stosowane w negocjacjach

  • Neurolingwistyka – wpływ słów na decyzje negocjatorów.
  • Przykłady zastosowania perswazji i manipulacji w negocjacjach.
  • Techniki wywierania wpływu na poziomie podświadomości.
  • Metody obrony przed manipulacjami.

Sposoby prowadzenia modułu:

Przedstawienie grupie kilkunastu skutecznych socjotechnik wraz z ich omówieniem i przećwiczeniem w parach oraz grupach. Rozwinięcie u uczestników umiejętności rozpoznawania technik manipulacyjnych i opracowanie skutecznych sposobów obrony przed psychomanipulacjami.

Moduł 7. Zarządzanie emocjami w trudnych sytuacjach negocjacyjnych

  • Techniki kupców – co decyduje o ich skuteczności?
  • Jak negocjować z adwersarzem bardziej doświadczonym, zajmującym wyższe stanowisko?
  • Jak niwelować czynniki destabilizujące proces negocjacyjny – presja czasu, stres, niepewność, odpowiedzialność za wynik?

Sposoby prowadzenia modułu:

Siła w negocjacjach zależy nie tylko od kart jakimi dysponujemy, ale często od tego jakie mamy nastawienie do negocjacji, jak postrzegamy naszego adwersarza i umiejętności reagowania na sytuacje stresowe. Podczas tej sesji szkoleniowej uczestnicy uczą się, jak radzić sobie z presją czasu, ze zmęczeniem i negatywnymi emocjami.

Moduł 8. Podsumowanie warsztatu

  • Technika „most w przyszłość” – jak mogę wykorzystać nowe umiejętności w swojej pracy? – sesja informacji zwrotnych.
  • Określenie zadań wdrożeniowych: zadanie indywidualne sformułowane przez każdego z uczestników, którego realizacja będzie praktyczną kontynuacją celów szkolenia.
  • W czasie realizacji zadania wdrożeniowego uczestnicy będą mogli otrzymać wsparcie telefoniczne, mailowe ze strony trenera.
ZGŁOŚ SIĘ